交渉は自分のフィールドで戦う

サラリーマンをしていると社内の人間だけではなく「顧客」と交渉することがしばしばありますよね。お互い譲れない条件がある中でどうやったら有利に交渉を進めることができるのか。

今回は私が経験してきた「ある程度自分の意見が通る方法」を記事にしてみます。

大前提として圧倒的な力の差がない限り100％自分の意見が通ることなんてありません。だから「ある程度」をあらかじめ許容しておくことが肝要になります。

ポイントは「ある程度」を事前に自分の中で決めておくことです。

交渉というのはいきなり始まるものではなく前もって内容がわかっていることが多いですよね。その場で何かを交渉しないといけなくなる場合も無きにしも非ずですがその時は一度持ち帰って後日交渉する方がいいでしょう。

交渉内容を精査してある程度の落としどころを決めた後はどうやってその着地点に向かうかのストーリーを考える必要があります。

ここでは相手の要求や質問事項をできる限りリストアップして頭に入れておき自分の着地点に向けて有利な方向へ促すような回答を準備しておきます。

ここでも重要なのは100％自分の着地点へ向かう直接的な回答よりも何となくその方がいいんじゃないと相手に思わせることが肝要になります。

全体的な流れとしては「何となく」がとても重要です。相手からしたら何となくそっちの方がいいんじゃないかと思ってしまったというのがいいですね。

もちろん頑として拒絶されることもありますがそれは相手が絶対に譲れないことなんでしょう。そういった場合は妥協点を見つけるしかありません。

この場合はフィフティフィフティではなくどちらかが半分以上譲歩していることが多くなりますね。

交渉内容がひとつだけの場合はどうしようもありませんが複数あるのならここは譲歩、次の内容はこちらに譲歩といった感じで交渉全体で見ることが自分の着地点へ向かうコツです。

こういった交渉をスムーズに成立させるには「自分のフィールド」で戦うことです。

自分のフィールドとは知識量や経験値が相手よりも上回っている分野で交渉を進めることです。交渉案件は多くの場合、お互いにそれなりに知っている分野になります。しかし細部を詰めることで相手よりも深くとらえることができます。

だからこそ交渉前や日々の勉強を怠ってはいけないと思うんですよね。

箇条書きでまとめるとこんな感じになるでしょうか。

・100％自分の意見は通らないが着地点を決めておく

・交渉時の相手の要求や質問を想定して回答を考えておく

・日々の勉強を怠らない

・相手に何となくそうなってしまったと思わせる

こういったことを交渉前に考えておくとかなり有利に進めることができるでしょう。

余談になりますが「素朴な疑問」はすべてを覆す最強の質問だと感じます。

準備のすべてが水の泡になる質問が出ればもうどうしようもないと諦めましょう。（笑）

 
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